Для того, чтобы эффективно вести переговоры, необходимо усвоить, что они из себя представляют, какая характеристика переговоров. Переговоры — это такой вид совместного общения партнеров, который, как правило, направлен на решение какой-то проблемы. Они всегда предполагают, по меньшей мере, двух участников, интересы которых могут как частично совпадать, так частично расходиться. При полном совпадении взглядов сторон на проблему обсуждение не требуется, участники просто к сотрудничают в общем деле. При полном расхождении сторон происходит явная конкуренция и противоборство.
Нравится нам это или нет, но по жизни мы ведем каждодневные переговоры, целью которых является получить от других людей то, чего мы хотим. По мере продвижения вперед характеристика переговоров меняется.
В наше время все меньше и меньше людей принимают навязанные нам решения. Хотя мы участвуем в переговорах каждый день, получать положительный результат от них удается далеко не всегда. Люди оказываются перед двумя противоположными позициями: быть сговорчивыми или жесткими. Есть и половинчатый подход, который содержит попытку сделки между стремлением достичь желаемого и не испортить отношения с людьми.
Правда, появился третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, когда проблема решается исходя из сути дела, а не из того, на какие уступки может пойти каждая сторона. Этот метод не использует никаких трюков и фактор положения, это принципиальные переговоры. Здесь стремятся получить то, чего хотят обе стороны, соблюдая при этом рамки приличий. Метод принципиальных переговоров более прогрессивен и поэтому вытесняет другие методы.
С глубокой древности известны торговые переговоры. Часто они подразумевали «надувательство» партнера. Нынче признается совсем другое понимание успешных торговых переговоров. Это, прежде всего, решения, выгодные всем сторонам, участвующим в переговорах.
И даже тогда, когда стороны достигли приемлемого решения и переговоры фактически закончились, взаимодействие сторон продолжается для выполнения достигнутых решений. На этом этапе складывается представление о том, насколько надежен партнер, насколько строго он соблюдает подписанные им документы.
